|
|
 |
|
|
|
VOORDEEL HALEN UIT EEN CONSISTENTE STRATEGIE
Ondanks de turbulentie in 2002 breidt de markt voor levensverzekerings- en pensioenproducten zich merkbaar uit als gevolg van de stijgende gemiddelde leeftijd van de bevolking van ontwikkelde landen, (fiscale) stimuleringsprogramma’s, de Europese integratie en de toenemende welvaart. Het grote publiek heeft er steeds minder vertrouwen in dat met de door overheden gefinancierde sociale zekerheidstelsels de levensstandaard voor gepensioneerden op peil kan worden gehouden. Tegelijkertijd blijven er door concentratie van bedrijven steeds minder ondernemingen over die ook op langere termijn kunnen instaan voor financiële zekerheid en vermogensopbouw. Al deze veranderingen bieden ons mogelijkheden voor duurzame groei. Zowel uitbreiding van distributie als kostenbeheersing zijn van wezenlijk belang voor de benodigde schaalgrootte en expertise om voordeel te behalen uit deze mogelijkheden. Deze twee factoren vormen een integraal onderdeel van de langetermijn strategie van AEGON gericht op winstgevende groei.
"Samenwerking omvat een breed scala van allianties met andere spelers in de wereld van de financiële dienstverlening. Deze aanpak is gericht op het opbouwen van efficiënte netwerken, die de sterke punten van AEGON nog sterker maken en de afstand tot de klant verkleinen."
Uitbreiding van de distributie vervult in de groeistrategie van AEGON een sleutelrol, die bestaat uit versterking van bestaande verkoopkanalen en het tegelijkertijd creëren van nieuwe mogelijkheden. Overal binnen de gedecentraliseerde AEGON Groep ontwikkelen bedrijfsonderdelen verschillende manieren om de klant effectiever te kunnen benaderen; versterking en uitbreiding van de distributie is daarbij steeds de rode draad. Dit blijkt ook uit het feit, dat AEGON bedrijven hun structuur in toenemende mate op hun distributiekanalen laten aansluiten.
Doelgerichte distributie en kostenefficiency zijn twee van AEGON’s voornaamste succesfactoren. Het hebben van verschillende distributiekanalen en het voeren van een gericht merkenbeleid hebben AEGON geholpen bij het opbouwen van een indrukwekkend klantenbestand van wereldwijd miljoenen klanten. Dit tezamen met een breed assortiment goed ontworpen producten en effectieve kostenbeheersing deed AEGON uitgroeien tot één van ’s werelds meest vooraanstaande beursgenoteerde levensverzekeraars.
Naast veel van de karakteristieken van een wereldwijde bedrijfstak, hebben levensverzekeringen, pensioenen en spaarproducten ook sterk regionaal bepaalde kenmerken. In Zuid-Europa bijvoorbeeld zijn voor dit soort producten de banken het toonaangevende verkoopkanaal, terwijl in Noord-Europa met name de professionele tussenpersonen voor de productie in deze branche zorgen. Bovendien worden nieuwe directe verkooptechnieken in alle markten steeds belangrijker. Klanten willen eenvoudige toegang, gemak en flexibiliteit, hetgeen nieuwe mogelijkheden geeft voor de verkoop van verzekerings- en spaarproducten, zoals tijdens het winkelen, het surfen op het internet of via benadering op de werkplek.
Om te kunnen bijdragen aan AEGON’s doelstelling, uitbreiding van distributie en kostenbeheersing, en vanwege het lokale karakter van verzekerings- en pensioenproducten moeten AEGON partners specialisten zijn die over grondige kennis van de lokale markt beschikken.
Samenwerking komt in veel vormen voor, waaronder gehele of gedeeltelijke overnames, joint ventures, allianties en uitbesteding. Welke vorm ook wordt gekozen, AEGON zoekt voorafgaand aan een samenwerkingsverband altijd naar bepaalde basiskenmerken. Meer dan ooit zet AEGON zich in om via alle beschikbare kanalen producten te verkopen. Dit heeft in toenemende mate tot gevolg dat AEGON bedrijven samenwerking zoeken met andere gespecialiseerde partijen. In de Verenigde Staten wordt distributie via financiële instellingen steeds belangrijker. Daar is Transamerica Capital met zijn brede productassortiment een uitstekende partner voor tussenpersonen en financiële dienstverleners die op de zakelijke markt actief zijn. Transamerica Capital en Transamerica Financial Institutions hanteren een gezamenlijke strategie, waarbij een zo breed mogelijk productassortiment naar de klant gebracht wordt via handelsbanken en andere vooraanstaande financiële dienstverleners. Het uitgebreide assortiment AEGON producten dat via institutionele partners wordt verkocht, verklaart mede de aanzienlijke autonome groei bij AEGON USA in 2002.
Het toenemend belang van directe verkoopmethoden, zoals direct mail, servicekantoren, internet, telemarketing en direct-response advertenties, blijkt uit de goede prestaties van AEGON Direct Marketing Services (ADMS) na de overname van de direct marketing verzekeringsactiviteiten van J.C. Penney in 2001. Het succes van de ADMS activiteiten in Korea – met een hoge response bij de verkoop van aanvullende ziektekostenproducten – illustreert hoe de combinatie van technologie en directe verkoopexpertise kan leiden tot een zeer efficiënte toegang tot nieuwe internationale markten.
De mogelijkheden voor samenwerking zijn nergens belangrijker dan in Europa, waar wij verwachten dat deze manier van zakendoen sterk zal groeien. Hier komen fundamentele veranderingen in de pensioenvoorziening in zicht, omdat door de overheid gefinancierde pensioenen zwaar drukken op de stijgende begrotingstekorten van de EU-lidstaten, waardoor de afspraken in het Stabiliteits Pact verder onder druk komen te staan. Door wijzigingen in de samenstelling van de bevolking, de gestegen levensverwachting en de stijgende kosten is de Europese economie steeds minder in staat de toenemende lasten van het oude omslagstelsel te dragen. De mogelijke langetermijn oplossing voor dit probleem is over te stappen op kapitaaldekkingsstelsels, zoals die al gebruikelijk zijn in Nederland en het Verenigd Koninkrijk, aangevuld met specifieke oplossingen per land.
AEGON Nederland heeft een aantal maatregelen genomen om tot een meer geïntegreerde distributieketen te komen en de afstand tot de klant kleiner te maken. Zo heeft AEGON Nederland de krachten gebundeld met de grote oliemaatschappij TotalFina, waarbij aanvullende pensioenproducten worden aangeboden aan vrachtwagenchauffeurs die met een klantenkaart bij TotalFina tanken.
Een vergaande logistieke samenwerking tussen AEGON Particulieren, Spaarbeleg en tussenpersonen heeft ervoor gezorgd dat klanten in korte tijd konden worden geïnformeerd over de gevolgen van wijzigingen in de fiscale behandeling van spaarloonregelingen voor werknemers en over mogelijke oplossingen.
In 2002 heeft AEGON UK de distributiemogelijkheden van zijn belangrijkste producten uitgebreid door een aantal overnames van tussenpersonen, waardoor AEGON UK nu hechte banden heeft met meer dan 700 professionele tussenpersonen. Hierdoor kan AEGON UK zijn ambitieuze productontwikkelingsplannen, die een antwoord zijn op de voortdurende wijzigingen in de regelgeving in het Verenigd Koninkrijk, versneld gaan uitvoeren. De aanpassingen hebben tot doel de ingewikkelde regels met betrekking tot distributie te vereenvoudigen. Deze investeringen geven duidelijk aan dat wij vertrouwen hebben in onze distributiestrategie en in de kwaliteit van onafhankelijke tussenpersonen in het Verenigd Koninkrijk. Naast de opbouw van aanzienlijke verkoopcapaciteit in eigen huis werkt AEGON UK ook via internettechnologie aan het versterken van de banden met tussenpersonen. Een bijkomend voordeel van eigen distributiekanalen is dat AEGON UK meer geïntegreerde serviceoplossingen kan bieden door verbeterd inzicht in de behoeften van klanten en tussenpersonen.
Joint ventures met sterke lokale partners maken eveneens de weg vrij naar nieuwe groeimarkten. AEGON kondigde in 2002 een overeenkomst aan met China National Offshore Oil Corporation voor een levensverzekering joint venture in China waarbij AEGON de verzekeringsexpertise inbrengt. Het nieuwe bedrijf zal naar verwachting in het tweede kwartaal van 2003 van start gaan om te kunnen inspelen op de snelgroeiende vraag naar producten voor vermogensopbouw en financiële zekerheid onder de Chinese bevolking. Een andere stap in dezelfde richting werd in september 2002 gezet, toen AEGON een alliantie aankondigde met La Mondiale, een Franse onderlinge levensverzekeraar. Door deze alliantie, die in december 2002 zijn beslag kreeg, ontstond het eerste gespecialiseerde Europese netwerk voor collectieve pensioenverzekeringen. Beide partners verwachten voordeel te behalen door het delen van expertise, het over en weer doorverwijzen van klanten en een efficiënte verwerking. Naast de Franse markt, waar La Mondiale een van de vooraanstaande pensioenverzekeraars is, gaat de alliantie ook in andere EU-landen gespecialiseerde pensioenproducten op de markt brengen via het bank- en tussenpersonenkanaal, hetgeen de huidige positie van AEGON op die pensioenmarkten zal versterken.
"De alliantie met La Mondiale is een versterking van AEGON’s huidige positie als vooraanstaand aanbieder van pensioenproducten in Nederland en het Verenigd Koninkrijk en leidt tot het eerste gespecialiseerde Europese netwerk voor collectieve pensioenverzekeringen."
AEGON Canada heeft er door de overname in 2001 van Money Concepts, een financieel adviesbedrijf met 400 adviseurs, een nieuw distributiekanaal en een beleggingsfondsorganisatie bijgekregen. In 2002 is de naam veranderd in AEGON Dealer Services en is dit bedrijfsonderdeel ook toegankelijk geworden voor andere distributiekanalen van AEGON Canada. De oprichting van AEGON Fund Management, aanbieder van de imaxx™ beleggingsfondsen, heeft de infrastructuur voor gesepareerde fondsen versterkt en daardoor is een breder productaanbod voor de zakelijke markt ontstaan. In Spanje wordt gewerkt om binnen drie jaar het aantal gespecialiseerde levensverzekeringstussenpersonen te verdubbelen. In Hongarije werd het netwerk voor de verkoop van levensverzekeringen versterkt door professionalisering en intensivering van de samenwerking met de tussenpersonen. Voorbereidingen werden getroffen voor de start van activiteiten in buurland Slowakije in 2003. In Taiwan werd de distributie uitgebreid door naast het eigen agentennetwerk ook onafhankelijke tussenpersonen en financiële instellingen in te schakelen. Begin 2002 is de overname van de lokale portefeuille van AXA succesvol afgerond.
AEGON zet ook technologie in – bijvoorbeeld via internet – ter ondersteuning van de distributie en bij de meer traditionele vormen van klantenservice. Internettechnologie wordt onder andere gebruikt om klanten, agenten en tussenpersonen on-line te voorzien van informatie en om het verkoopproces te ondersteunen. Ook uitbesteding van werkzaamheden aan gespecialiseerde bedrijven op gebieden als ICT, schadebehandeling, telemarketing en administratieve verwerking heeft in 2002 tot goede resultaten geleid.
|
|
|
|
